前回のブログでは、コロナ禍におけるマーケティングの変化について書かせて頂きました。

その中でEC市場の拡大について分析をし、コロナ禍だけでなく一般的な潮流としてEC市場が拡大してきており、今後もその流れは続くだろうという事が分かりました。
では、EC市場と言われるオンライン上のマーケティングと従来の店舗などオフラインにおけるマーケティングの違いは何でしょうか?

今回はマーケティング手法の変遷やECサイトにおけるマーケティングの特徴についてお話させて頂きたいと思います。

目次

  1. マーケティング手法の変化
  2. オンラインにおけるマーケティングとは
  3. ECサイトにおけるマーケティング施策
  4. まとめ

1.マーケティング手法の変化

まずは、時代と共にどのようにマーケティング手法が変化してきたのか見ていきたいと思います。 今回はアメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏の理論で説明します。

1900~1960年代       マーケティング1.0
第二次産業革命が起こり、マス市場に向けた製品中心のマーケティングと言われます。
「いかにコストを抑えて製品を作り、多くの人に販売するか」が重要であり、メーカーは良いものを作れば売れた時代でした。

1970~1980年代       マーケティング2.0
オイルショックがあり、メーカー主導のマーケティングから消費者志向のマーケティングに移行し始めます。
マーケティングの目的も「いかに顧客を満足させ、つなぎとめるか」へと変化し、企業も 「顧客管理」を軸にマーケティングを考えるようになりました。

1990~2000年代       マーケティング3.0
インターネットが誕生し、消費者は自身で調べ商品の価値を比較し購入するようになったため、 自社ブランドの醸成・管理が重要になったと言われます。
それに伴い「ブランド管理」の重要性が増し、自社のブランド力などがマーケティングを考える上での一つの指標になりはじめました。

2010年代~                マーケティング4.0
スマホ等の普及により前述のマーケティング3.0から進化し、消費者自身が自己実現を軸に商品を選ぶようになったと言われています。
消費者にとっては、自身が理想とする価値観と企業の価値観が一致しているかが重要になり、企業も自社のファンを増やし1人1人に合った宣伝方法を模索するようになりました。

マーケティング4.0における5Aフレームワーク
出典:フィリップ・コトラー他著『コトラーのマーケティング4.0 スマート
フォン時代の究極法則』を基に弊社にて作成

このように、時代の流れやモノの豊かさの変化と共にマーケティングも変化してきました。
しかし現在はマーケティング4.0の時代だからマーケティング1.0で重要視されていた商品管理等はマーケティングの重要項目ではないのか、というとそうではなく、自社の市場やマーケットの状況によりそれらは複合的に絡み合っています。

2.オンラインにおけるマーケティングとは

フィリップ・コトラー氏が唱えるようにインターネットがマーケティング手法を変えた大きなきっかけであり、マーケティング2.0以前のオフラインマーケティングとマーケティング3.0以降現代のオンラインマーケティングは手法が異なります。

では具体的にオンラインマーケティングとはどのようなものでしょうか?

一番大きな特徴は、従来のオフラインマーケティングと異なり消費者のサイト内での行動履歴(ログデータ)を使ってデータに基づいたマーケティングを行う事が可能になった点です。

このように、オフラインでは見えなかった消費者の動きや嗜好等がオンライン上ではデータとして見る事が出来るようになったことで、データを軸とした「データドリブンマーケティング」へと変化しました。
ログデータなど、大量のデータをどのようにマーケティングに活用していくのかについてはまた別途このブログで取り上げたいと思います。

3.ECサイトにおけるマーケティングの特徴

では、実際のECサイトではどのようなマーケティングが行われているのでしょうか。
オンライン上では大量の情報の中からいかに消費者に見つけてもらい、買ってもらったうえで継続的な顧客になってもらうかが大変重要になっています。

その為、ECマーケティングを考える上では「集客施策」「購入率向上施策」「再訪率向上施策」の3点に分けて施策を考える事が大切だと言われています。

集客施策については、オンライン広告が一般的に行われます。
例としては、GoogleやYahoo!等で検索した際に検索結果と共に表示される広告である「リスティング広告」や様々なWebサイト上で表示される「ディスプレイ広告」、SNSのユーザー情報を活用しターゲットを絞って表示させる「SNS広告」、広告費を収益としているサイト等に掲載する「アフェリエイト広告」等があります。
それと共にSEO対策を行いサイト訪問者数の増加施策も必須です。

次にサイトに訪問したユーザーを購入に促す購入率向上施策ですが、サイト内改善としてランディングページの最適化やサイト内検索の改善等が挙げられます。
他にも、閲覧履歴や購入履歴からお勧め商品を表示できるようにしたり、ユーザーインターフェイスの見直しをしたり、ログ履歴等を活用してサイト訪問ユーザーが購入行動へ移るような設計を行います。

最後に再訪率向上施策ですが、こちらはオフラインマーケティングとも類似する部分があります。
例えば、クーポンの発行やポイント制度の導入、メルマガ配信、購入履歴のある人にのみ表示させるリマーケティング広告などです。

今後も様々な環境の変化や技術の進歩によってマーケティング手法も変化していくでしょう。
しかし、オンラインでもオフラインでも常に顧客が何を考え何を欲しているのかを考え、それに対して施策を打つことは変わっていないと感じます。

4.まとめ

今回はインターネットやスマホの普及に伴うマーケティングの変化について取り上げました。
収集したログデータがどのようにマーケティングに活用されているのか大枠はお分かり頂けたかと思います。
2022年には個人情報保護法改正の適用が始まる為、インターネット上で収集したデータについても規制が変わりますが、そのような動きにも注視して参ります。

また今後のブログで、データ管理やビッグデータの分析について触れたいと考えておりますので、お待ち頂けますと嬉しいです。

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